Юнит-экономика для Озон: как считать и готовая таблица в Excel

Юнит-экономика показывает, сколько продавец получает или теряет с одной выкупленной единицы товара. Для селлера Ozon в Узбекистане это способ заранее проверить цену, спрогнозировать прибыль и не обнаружить убыток уже после выплаты маркетплейса.

В расчете нужно учесть не только закупочную стоимость. Комиссии Ozon, логистика, обработка отправлений, упаковка, реклама, невыкупы, возвраты и налоги могут забрать значительную часть выручки. Даже товар с наценкой 100% иногда перестает быть прибыльным после всех удержаний.

Ниже разберем, как посчитать юнит-экономику для Ozon, где выгрузить данные из кабинета, и как перенести их в готовую таблицу. Все примеры приведены в узбекских сумах.

Что такое юнит-экономика на Ozon и зачем она нужна

Юнит-экономика Ozon — это расчет доходов и расходов в пересчете на один юнит. Для товарного бизнеса юнитом обычно считают одну выкупленную единицу конкретного артикула, или SKU. Такой подход показывает результат точнее, чем общий оборот магазина: один товар может приносить прибыль, а другой — незаметно съедать ее.

Базовая формула выглядит так:

Расчет нужен до запуска и после начала продаж.

Плановая юнит-экономика помогает оценить нишу, установить минимальную цену, выбрать схему работы и понять, стоит ли закупать партию.

Фактическая юнит-экономика строится на реальных начислениях, возвратах, рекламе и затратах за период. Она показывает, совпал ли прогноз с результатом.

Юнит-экономика помогает селлеру:

• выявить прибыльные и убыточные товары;
• рассчитать маржинальность товара на Ozon;
• сравнить модели FBS и FBO;
• определить порог безубыточности и безопасную цену;
• оценить, выдержит ли товар скидку, акцию или рост рекламных ставок;
• спрогнозировать прибыль магазина на месяц;
• управлять ассортиментом, закупками и остатками обоснованно, а не по интуиции.

Где найти данные юнит-экономики в кабинете селлера Ozon

Часть показателей для расчета юнит-экономики можно получить в Ozon Seller, а часть — только из собственной учетной системы. Интерфейс и названия разделов Ozon периодически меняются, поэтому при поиске ориентируйтесь прежде всего на тип нужного показателя.

Товары и цены

В разделе с товарами проверьте цену, по которой продается товар, примененные скидки и акции, категорию, габариты, вес и артикул. Для расчета используйте данные, относящиеся к фактической продаже, а не зачеркнутую цену до скидки.

Финансы и выплаты

В разделе «Финансы» → «Экономика магазина» можно посмотреть выручку и основные расходы, связанные с продажами на Ozon. Для детального расчета дополнительно используйте финансовые отчеты и выгрузки за один и тот же период.

Но Ozon не знает все внутренние затраты продавца: закупочную цену, зарплату упаковщика, аренду собственного склада или, например, доставку партии из Самарканда в Ташкент. Эти расходы нужно добавить самостоятельно.

Аналитика продаж

В аналитике найдите количество заказанных, выкупленных, отмененных и возвращенных товаров. Рассчитайте процент выкупа отдельно по SKU: среднее значение по магазину может исказить результат для категорий с разным поведением покупателей.

Продвижение

Выгрузите расходы по рекламным кампаниям, акциям и отдельным товарам. Если реклама ведет на группу карточек, распределите затраты между выкупленными единицами по понятному правилу — например, пропорционально рекламной выручке.

Комиссии и тарифы

Проверьте актуальные ставки в разделе Ozon «Комиссии и тарифы» и условия, применяемые к вашей схеме продаж. Размер вознаграждения и логистических расходов зависит от категории товара, цены, схемы работы, направления и других условий.

Для расчета юнит-экономики используйте тарифы, действующие для конкретного товара и расчетного периода, а не значения из старой модели.

Данные и метрики для расчета юнит-экономики

Для корректного просчета соберите показатели в четыре группы.

Цена и скидки

Вносите сумму, которую платит покупатель, с учетом акции. Если часть скидки компенсирует Ozon, отражайте компенсацию отдельной строкой, чтобы расчет оставался прозрачным.

Себестоимость товара

Себестоимость — это не только закупочная цена. Добавьте доставку от поставщика, упаковку до передачи маркетплейсу, маркировку, проверку качества и долю брака. Если расходы относятся к партии, разделите их на количество годных единиц.

Комиссия Ozon

Комиссия рассчитывается как процент от цены продажи или по правилам категории.

Логистика, обработка и хранение

Состав расходов зависит от модели. Для FBS учитывайте сборку на своем складе, доставку до пункта приема или сортировочного центра, обработку отправления и обратную логистику. Для FBO добавляются поставка на склад Ozon, приемка и хранение. Для крупногабаритных товаров расчет делайте отдельно: длина, ширина, высота и объем могут заметно изменить тариф.

Реклама и ДРР

ДРР — доля рекламных расходов в рекламной выручке.

Для планового расчета можно заложить целевой процент. После запуска замените его фактическим значением по выкупленным заказам.

Невыкупы и возвраты

Заказ не равен проданному товару. Невыкупы, отмены и возвраты создают расходы на прямую и обратную логистику. Используйте коэффициент выкупа:

Чтобы распределить расходы на доставку невыкупленных товаров между успешными продажами, делите общие логистические затраты на количество выкупленных единиц.

Налоги в Узбекистане

Налоговая ставка зависит от статуса и режима продавца. С 1 января 2026 года для индивидуальных предпринимателей и самозанятых лиц с годовым оборотом до 1 млрд сумов установлена ставка налога с оборота 1%. Для юридических лиц и продавцов на других режимах порядок расчета может отличаться, в том числе с учетом НДС и налога на прибыль.

Не устанавливайте одну ставку по умолчанию. Сделайте ячейку редактируемой и уточните режим у бухгалтера. Налог обычно рассчитывают от налоговой базы, а не от прибыли с юнита.

Контролируйте прибыль и остатки в МоемСкладе

Система полезна, когда нужно:

• видеть фактическую прибыль по товарам, а не только оборот;
• учитывать комиссии, логистику, хранение, рекламу и возвраты;
• контролировать остатки на собственном складе и площадках;
• планировать закупки и не допускать обнуления запаса.

Попробовать бесплатно

Термины и показатели из таблицы юнит-экономики в Excel

Расчеты при разных моделях продаж

Модель определяет, где хранится товар, кто собирает заказ и кто отвечает за доставку.

FBS — продажа со склада продавца

Продавец хранит товар, собирает заказ и передает отправление Ozon в доступной точке. В модель включите:

• себестоимость и упаковку;
• хранение на собственном или стороннем складе;
• зарплату за сборку заказа;
• доставку до пункта приема или сортировочного центра;
• комиссию Ozon;
• обработку и логистику площадки;
• расходы на невыкупы и возвраты;
• рекламу и налоги.

FBS подходит, если селлеру важно контролировать остатки, не везти медленно оборачиваемый товар на склад маркетплейса или продавать одну позицию через несколько каналов.

FBO — продажа со склада Ozon

При FBO товар заранее передают на склад маркетплейса, а Ozon хранит, собирает и доставляет заказы. В расчете обычно учитывают:

• доставку партии на склад на паллетах или в коробках;
• приемку, размещение и хранение;
• комиссию и логистику до покупателя;
• возвраты, утилизацию или вывоз остатков;
• возможные расходы из‑за низкой оборачиваемости;
• рекламу и налоги.

FBO может ускорить доставку и улучшить локализацию товара в кластере, но требует запаса на складе и точного планирования поставок. Перед использованием этой модели продавцу из Республики Узбекистан нужно убедиться, что она доступна по его договору и что кабинет показывает склад для поставки.

Как посчитать юнит-экономику Ozon в таблице Excel

Пошаговая инструкция подойдет для Excel и Google Sheets. Заполняйте только входные ячейки, а формулы и служебные столбцы не удаляйте.

Шаг 1: Сделайте копию файла

Скачайте Excel или создайте копию в Google Sheets. Сохраните исходную версию отдельно. Так можно вернуть формулы, если при редактировании была удалена ячейка или выпадающий список.

Шаг 2: Выберите юнит и период

Укажите один SKU и решите, что считается юнитом — заказанная или выкупленная единица. Для оценки прибыли лучше использовать выкупленный товар. В фактическом расчете все выгрузки должны относиться к одному периоду, например к августу 2026 года.

Шаг 3: Заполните данные о товаре

Внесите наименование, артикул, категорию, закупочную цену, вес и габариты. Добавьте расходы до выхода на Ozon: доставку от поставщика, упаковку, маркировку и долю брака.

Шаг 4: Укажите цену и процент выкупа

Подставьте реальную цену после скидки. Для нового товара используйте консервативный прогноз выкупа по схожей категории, затем замените его фактическими данными. Не используйте средний процент по всем категориям товаров.

Шаг 5: Внесите комиссию и логистику

Выберите модель продаж и перенесите актуальные ставки из Ozon Seller. Для FBS отдельно заполните обработку, доставку до пункта приема и собственную сборку. Для FBO — поставку, приемку и хранение. Для realFBS — курьерскую доставку и неуспешные вручения.

Шаг 6: Добавьте рекламу, возвраты и налоги

Укажите ДРР или рекламные затраты на одну выкупленную единицу. Добавьте ожидаемую стоимость возвратов и штрафов, если они регулярно возникают. В налоговой ячейке выберите ставку, которая соответствует статусу и режиму бизнеса в Узбекистане.

Шаг 7: Проверьте итоговые метрики

Посмотрите прибыль с юнита, маржинальность, рентабельность, ROI и точку безубыточности. Отрицательная прибыль — не ошибка формулы, а сигнал пересмотреть цену или расходы. Сравните результат с целевым порогом компании, а не с абстрактным «хорошим процентом».

Шаг 8: Сохраните план и внесите фактические данные

Не перезаписывайте прогноз. Создайте вкладку или копию файла для факта. После первой полной выплаты Ozon выгрузите начисления и пересчитайте модель. Дальше обновляйте ее не реже раза в месяц, а также после изменения тарифов, цены, рекламы или условий поставщика.

Пример расчета юнит-экономики товара

Предприниматель из Ташкента продает на Ozon чехол для смартфона по FBS. Цена покупателя после скидки — 149 000 сумов. Для примера используем условную комиссию 18%.

Маржинальность товара:

24 290 ÷ 149 000 × 100% = 16,3%

Рентабельность затрат:

24 290 ÷ 124 710 × 100% = 19,5%

ДРР в примере равна 10%. Чтобы найти цену безубыточности при процентных расходах, сначала разделим затраты на фиксированные в расчете юнита и зависящие от цены:

• фиксированные расходы: 81 500 сумов;
• комиссия, реклама и налог: 18% + 10% + 1% = 29% цены.

Цена безубыточности = 81 500 ÷ (1 − 0,29) = 114 789 сумов

Если продавцу нужна маржинальность 20%, формула будет такой:

Целевая цена = 81 500 ÷ (1 − 0,29 − 0,20) = 159 804 сума

При текущей цене 149 000 сумов товар прибыльный, но не достигает целевой маржинальности 20%.

Возможные решения: поднять цену примерно до 160 000 сумов, снизить ДРР, договориться о более низкой закупочной цене или оптимизировать доставку до пункта приема.

Как улучшить показатели юнит-экономики

Начинайте с самой крупной статьи расходов. Сокращение мелких затрат на упаковку не спасет товар, если реклама и комиссия забирают половину цены.

Пересмотрите цену и скидки

Рассчитайте минимальную и целевую цену. Перед участием в акции подставьте новую цену в таблицу. Не соглашайтесь на скидку, если прибыль становится близкой к нулю или отрицательной.

Снизьте себестоимость без потери качества

Сравните поставщиков, размер партии, стоимость доставки и процент брака. Иногда выгоднее купить меньше товара дороже, чем заморозить деньги в запасах с низкой оборачиваемостью.

Оптимизируйте логистику

Объединяйте отправления, выбирайте доступный пункт приема ближе к складу, считайте стоимость рейса на одну коробку и SKU.

Управляйте рекламой по прибыли, а не по обороту

Отключайте кампании, у которых ДРР превышает допустимый порог для товара. Сравнивайте рекламу по выкупленным заказам. Высокий оборот не приносит пользы, если продвижение съедает маржинальную прибыль.

Улучшайте процент выкупа

Проверьте фотографии, описание, характеристики, размерную сетку и комплектацию. Чем точнее карточка отвечает ожиданиям покупателя, тем ниже риск отказа и обратной логистики.

Работайте с ассортиментом

Разделите SKU на группы: масштабировать, оптимизировать, наблюдать, вывести. Прибыльные позиции поддерживайте остатками, а убыточные не пополняйте автоматически.

Коротко о главном

• Юнит-экономика Ozon показывает прибыль или убыток на одну выкупленную единицу товара.
• Для расчета нужны цена после скидки, полная себестоимость, комиссия, логистика, упаковка, реклама, возвраты и налоги.
• FBS и FBO имеют разную структуру расходов. Доступность схемы проверяют в конкретном кабинете и договоре Ozon.
• Таблицу стоит пересчитывать после изменения цены, тарифа, рекламы, логистики, себестоимости или процента выкупа.
• Плановый расчет нужен до закупки, фактический — после выплат и возвратов.

Вопросы и ответы

Короткие ответы помогут проверить расчет и быстро найти нужную формулу.