Юнит-экономика для Wildberries: как считать и получить готовую таблицу в Excel

Товар может хорошо продаваться на маркетплейсе и при этом приносить мало денег или убыток. Причина обычно в расходах, которые селлер не включил в цену: комиссии площадки, логистика, хранение, реклама, возвраты, налоги, упаковка и потери. Юнит-экономика Wildberries показывает результат одной продажи с учетом этих затрат.

В статье разберем, как считать юнит-экономику для Wildberries в Узбекистане, где брать цифры в кабинете продавца и как сравнивать модели FBW и FBS. Для расчетов можно скачать готовую таблицу Excel и подставить данные своего товара.

Что такое юнит-экономика на Wildberries и зачем она нужна

Юнит-экономика — это расчет доходов и расходов на одну единицу бизнеса. Для продавца на Wildberries юнитом чаще всего служит один выкупленный товар определенного SKU: одна футболка конкретного размера и цвета, один набор посуды или один флакон парфюма.

Расчет отвечает на простой вопрос: сколько денег остается у продавца после одной фактической продажи. Он помогает:

• проверить товар до первой закупки и выхода на Вайлдберриз;
• установить цену, при которой позиция не уйдет в минус;
• оценить допустимую скидку и участие в автоакции;
• сравнить модели «Склад WB» (FBW) и «Маркетплейс» (FBS);
• определить максимальный ДРР — долю рекламных расходов;
• найти убыточные SKU и слабые места в расходах;
• планировать закупку, поставки, оборот и прибыль на месяц;
• решить, какие позиции масштабировать, а какие вывести из ассортимента.

У юнит-экономики есть два режима.

Плановая юнит-экономика строится до запуска. Селлер подставляет ожидаемую цену, тарифы, процент выкупа, рекламный бюджет и прогноз продаж. Такой расчет показывает, есть ли у идеи запас устойчивости.

Фактическая юнит-экономика использует данные отчетов WB, учета и бухгалтерии. Она показывает, сколько бизнес действительно заработал за период. План и факт нужно хранить отдельно: иначе ожидания смешаются с реальными удержаниями, возвратами и расходами.

Для продавца из Республики Узбекистан география влияет на расчет. Закупка, зарплаты, аренда и налоги обычно оплачиваются в сумах. На логистику влияют расстояние до объектов WB, габариты товара, выбранная модель и доступные таймслоты. Импортный товар также несет расходы на доставку, таможенное оформление, сертификацию и изменение курса валюты.

Где найти данные юнит-экономики в кабинете селлера WB

Для точного расчета нужны две группы данных: показатели из WB Partners и внутренние цифры бизнеса. Wildberries предоставляет сведения о комиссиях, заказах, логистике и продвижении. Себестоимость, налоги, упаковку, работу сотрудников, доставку до Wildberries и другие собственные расходы продавец рассчитывает самостоятельно.

Проверьте следующие разделы кабинета.

«Поставки и заказы → Тарифы». Здесь можно узнать размер комиссии для разных категорий товаров и рассчитать примерную стоимость приемки, доставки и хранения. Для расчета укажите категорию, габариты товара и другие параметры, которые запрашивает система. Тарифы зависят от модели продаж и склада.

«Аналитика → Калькулятор прибыли». Этот инструмент предназначен для предварительного расчета юнит-экономики. Укажите категорию, цену, габариты товара в индивидуальной упаковке и модель продаж — например, «Склад WB» (FBW) или «Маркетплейс» (FBS).

В зависимости от модели также потребуется выбрать склад, тип поставки или срок передачи заказа. Добавьте себестоимость, долю выкупа и другие расходы, чтобы получить более реалистичный результат. Расчет остается прогнозным: фактические суммы нужно сверять с отчетами.

«Аналитика → Аналитика продавца → Воронка продаж. Сравнение с периодом». Отчет показывает показы товара, переходы в карточку, добавления в корзину, заказы и выкупы. Используйте эти данные для расчета конверсии и процента выкупа. Суммы заказов и выкупов в воронке нельзя считать чистой выручкой: они не показывают итог после всех комиссий, возвратов и удержаний WB.

«Аналитика → Другие отчеты → Доходы и расходы: показатели». Отчет показывает структуру поступлений и расходов магазина за выбранный период. Сопоставляйте данные по одному периоду и товару. Не смешивайте показатели разных недель и артикулов.

«Аналитика → Другие отчеты». Дополнительно проверьте отчеты «Платное хранение», «Операции при приемке», «Удержания», «Возвраты и перемещения товаров». Они помогают найти расходы, которые могут не быть заметны в общей сумме выплаты. Для расчета одного юнита распределяйте затраты между конкретными товарами, а не используйте всю выплату за неделю.

«Продвижение → WB Продвижение → Кампании». В статистике доступны затраты, количество заказов и сумма заказов. Если в одной кампании участвуют несколько товаров, используйте детализацию по каждому артикулу. Не называйте сумму заказов выручкой: часть заказов могут отменить или вернуть. Отдельно добавьте расходы на внешнюю рекламу, блогеров, Telegram-каналы и производство контента.

«Поставки и заказы». Здесь находятся сведения о поставках, приемке, остатках, складах и заказах. При работе по модели FBS отдельно учитывайте расходы своего склада, сборку и упаковку заказа, доставку до склада, сортировочного центра или разрешенного ПВЗ, а также возможные дополнительные расходы из‑за нарушения сроков.

Данные и метрики для расчета юнит-экономики

Эффективная таблица разделяет исходные данные и расчетные показатели. Входные значения селлер вводит вручную или загружает из отчетов, а формулы автоматически показывают результат.

Данные о товаре

Для каждого SKU укажите:

• артикул продавца и артикул WB;
• категорию или предмет;
• закупочную цену либо производственную себестоимость;
• доставку от поставщика до вашего склада в Узбекистане;
• таможенные платежи, сертификацию и услуги посредника, если они есть;
• вес и габариты в упаковке;
• стоимость коробки, пакета, этикетки и маркировки;
• плановый объем партии.

Если одна поставка включает несколько товаров, распределите общую доставку и сертификацию по единицам. Метод распределения лучше зафиксировать: по количеству, весу, объему или стоимости. Иначе себестоимость будет меняться не из‑за бизнес-условий, а из‑за способа подсчета.

Данные о продаже

Нужны:

• цена реализации продавца после его скидки;
• комиссия WB по категории и модели;
• стоимость прямой и обратной логистики;
• приемка, хранение и перераспределение товара;
• процент выкупа и доля возвратов;
• расходы на внутреннее и внешнее продвижение;
• налоги;
• потери из‑за брака, утери, пересорта и списаний;
• накладные расходы на одну единицу.

Показатели результата

После заполнения таблица должна показать:

• прибыль или убыток с одного выкупленного товара;
• маржинальную прибыль;
• маржинальность;
• рентабельность вложений, или ROI;
• ДРР (долю рекламных расходов);
• долю себестоимости и комиссии в цене;
• минимальную цену продажи;
• запас до точки безубыточности.

Считайте план в Excel, контролируйте результат в МоемСкладе

Excel-шаблон помогает оценить юнит-экономику до начала продаж. После запуска подключите Wildberries к МоемуСкладу: сервис собирает заказы, синхронизирует цены и остатки, учитывает возвраты, комиссии и другие расходы.

Вы сможете видеть реальную прибыль и рентабельность каждого товара, планировать закупки и быстрее готовить поставки по FBW и FBS.

Попробовать бесплатно

Термины и показатели из таблицы юнит-экономики в Excel

Ниже собраны основные столбцы, которые понадобятся для расчета. Их названия лучше не менять без необходимости: единая структура упрощает сравнение SKU и пересчет данных.

Как учесть невыкупы и возвраты

Процент выкупа влияет на логистику сильнее, чем кажется. Если из 100 заказанных товаров выкупают 80, расходы на доставку и возврат остальных 20 единиц нужно распределить между 80 состоявшимися продажами.

Упрощенная формула ожидаемой логистики на один выкуп:

Долю выкупа в формуле указывают десятичным числом: 80% = 0,8. Если WB рассчитывает операции по другой логике или тариф различается по складам, замените плановые значения фактическими данными отчета.

Как распределить постоянные расходы

Аренда офиса, зарплата менеджера, подписки на сервисы, бухгалтерия и оборудование не привязаны к одному заказу напрямую. Для управленческого расчета их можно распределить на плановое или фактическое число выкупленных единиц:

Сначала полезно смотреть маржинальную прибыль без постоянных расходов, а затем чистый управленческий результат после их распределения. Так видно, покрывает ли товар свои прямые затраты и помогает ли оплачивать работу бизнеса.

Как учитывать налоги в Узбекистане

В таблицу следует вводить налог по фактически применяемому режиму и соответствующей налоговой базе, а не усредненную ставку. Налог с оборота рассчитывается с облагаемого оборота, налог на прибыль — с налогооблагаемой прибыли, а НДС следует учитывать с учетом начисленного и принимаемого к зачету налога.

С 1 января 2026 года для субъектов электронной торговли отменены отдельные льготные ставки. На общеустановленном режиме применяется, в частности, ставка налога на прибыль 15%; при праве применять налог с оборота обычно действует ставка 4%. Эти режимы не следует одновременно складывать в расчете.

Для ИП и самозанятых, применяющих налог с оборота, установлена ставка 1%. С 1 июня 2026 года предельный размер дохода для перехода на общеустановленный порядок составляет 12 000 БРВ, а не 1 млрд сумов.

Стандартная ставка НДС составляет 12%. С 1 июня 2026 года субъекты, основной деятельностью которых являются торговля, общепит или услуги, могут при соблюдении условий добровольно выбрать упрощенный порядок НДС со ставкой 6%. Переход действует с первого числа месяца после подачи уведомления.

Расчеты при разных моделях продаж

Модель продаж меняет состав затрат, скорость доставки и требования к запасу. На Wildberries важно использовать обозначение FBW, а не FBO: аббревиатура FBO чаще встречается у Ozon и других маркетплейсов, тогда как WB называет аналогичную схему «Склад WB» (FBW).

FBW — «Склад WB»

По модели FBW продавец заранее отгружает партию на склад Wildberries. Площадка хранит товар, собирает заказ и доставляет его покупателю.

В расчет включите:

• доставку партии до склада WB;
• приемку, в том числе платную в выбранный день или таймслот;
• хранение с учетом габаритов и оборачиваемости;
• комиссию категории;
• логистику до покупателя и обратную логистику;
• возвраты, утилизацию, перераспределение и возможные утери;
• расходы на подготовку и маркировку поставки.

FBW часто подходит ходовым товарам с устойчивым спросом. Медленная оборачиваемость увеличивает хранение и замораживает деньги в остатках. Поэтому расчет делайте не только на единицу, но и на всю партию.

FBS — «Маркетплейс»

По модели FBS товар хранится на складе продавца. После заказа команда собирает и маркирует отправление, а затем передает его на склад, в сортировочный центр или разрешенный для приемки ПВЗ.

При работе с FBS добавьте в расходы:

• аренду и содержание своего склада;
• зарплату сборщика и упаковщика;
• упаковку, стикеры или другой сервис печати этикеток;
• доставку из своего склада до точки приема WB;
• комиссию и логистику Wildberries;
• потери из‑за опозданий, отмен и ошибок сборки;
• стоимость возврата и повторной обработки товара.

FBS удобна для теста новой ниши, сезонных товаров и ассортимента с невысокой скоростью продаж. Но она требует точных остатков. Если в кабинете есть товар, которого фактически нет на складе, продавец рискует получить отмену и ухудшить рейтинг доставки.

DBS и EDBS — «Витрина» и «Витрина экспресс»

По DBS продавец хранит, собирает и доставляет заказ покупателю своими силами. EDBS рассчитана на ускоренную доставку. Здесь из расходов WB может исчезнуть часть складской логистики, но появляются собственный курьер, маршрутизация, эквайринг, связь и риск дополнительной комиссии за задержку.

Такие модели нельзя сравнивать с FBW только по ставке комиссии. Сначала посчитайте полную стоимость последней мили, зарплаты и неуспешных доставок. Затем оцените, сможете ли вы укладываться в обещанный срок.

Как выбрать модель

Создайте в таблице отдельный сценарий для каждой модели. Не переносите одну и ту же сумму логистики во все столбцы. Сравните:

• прибыль с юнита;
• маржинальность и ROI;
• расходы на хранение;
• процент выкупа и возвратов;
• требуемый объем остатков;
• время сборки и доставки;
• риск штрафов и отмен.

Один и тот же товар может быть выгоднее по FBW при высокой оборачиваемости и по FBS при редких заказах. Решение принимает не тариф сам по себе, а итоговая прибыль.

Инструменты для расчета юнит-экономики

Считать показатели можно вручную, в таблице, онлайн-калькуляторе или учетной системе. Выбор зависит от числа SKU и частоты изменений.

Excel и Google Таблицы

Таблица подходит для старта, проверки гипотез и сравнения сценариев. В ней можно добавить свои столбцы, формулы, подсказки и расчет партии. Минус — комиссии, тарифы и фактические продажи приходится обновлять вручную. Ошибка в одной ячейке может исказить итоговую прибыль всего ассортимента.

Калькулятор прибыли WB

Встроенный онлайн-калькулятор Wildberries помогает предварительно оценить комиссию, логистику, хранение и прибыль по выбранной модели. Он удобен для быстрой проверки нового SKU, но не знает все внутренние расходы бизнеса: закупку, зарплаты, внешнюю рекламу, налоги, сертификацию и стоимость своего склада.

ERP и учетная система

Когда ассортимент и число заказов растут, одной таблицы становится мало. Учетная система хранит закупочные цены, остатки, продажи, возвраты и перемещения. Через API и интеграции данные можно связать с каналами продаж и сократить ручной ввод.

В МоемСкладе можно контролировать реальные остатки, себестоимость и прибыльность товаров, а также анализировать продажи по каналам. Wildberries подключается через подходящее решение из каталога интеграций. Это снижает риск перепродажи отсутствующего товара и помогает быстрее находить позиции, которые приносят убыток.

Как посчитать юнит-экономику Wildberries в таблице Excel

Пошаговая инструкция подойдет для Excel и Google Таблиц. Заполняйте только входные ячейки, а формулы и служебные столбцы не удаляйте.

Шаг 1: Скачайте таблицу и сохраните копию

Откройте Excel-файл или создайте копию в Google Таблицах. Сохраните исходный шаблон отдельно: к нему можно вернуться, если формулы или диапазоны случайно изменятся.

Шаг 2: Выберите товар и единицу расчета

Добавьте отдельную строку для каждого SKU. Футболки разных размеров и цветов лучше считать раздельно, если у них отличаются цена, выкуп, остатки или логистика.

Шаг 3: Заполните себестоимость товара

Введите закупочную или производственную стоимость в сумах. Добавьте доставку от поставщика, услуги посредника, таможенные расходы, сертификацию и маркировку. Общие расходы партии распределите по единицам выбранным методом.

Шаг 4: Укажите цену и скидки

Внесите плановую цену реализации продавца. Отдельно укажите скидку, с которой готовы участвовать в акции, и минимальную цену. Не ориентируйтесь только на зачеркнутую цену карточки или цену покупателя с СПП.

Шаг 5: Перенесите актуальные тарифы WB

В кабинете откройте раздел тарифов и выберите нужную категорию, модель и объект. Введите комиссию, логистику, обратную логистику, приемку и хранение. Укажите точные габариты товара в упаковке: длина, ширина, высота и объем могут повлиять на стоимость услуг.

Шаг 6: Добавьте процент выкупа и возвраты

Для действующего товара возьмите фактическую статистику за сопоставимый период. Для нового SKU используйте консервативный сценарий по категории и затем замените его своими данными. Добавьте долю брака, утери и списаний.

Шаг 7: Внесите рекламу, налоги и накладные расходы

Укажите ДРР или рекламные расходы на одну продажу. Добавьте налог по своему режиму, упаковку, зарплату за сборку, аренду и другие переменные траты. Постоянные расходы распределяйте отдельно, чтобы видеть маржинальную и итоговую прибыль.

Шаг 8: Сравните FBW и FBS

Заполните оба сценария одинаковыми данными товара, но разными расходами на склад, приемку, сборку и доставку. Сравнивайте не только комиссию, но и прибыль, маржинальность, ROI, необходимый запас и скорость отгрузки.

Шаг 9: Проверьте точку безубыточности

Таблица должна показать минимальную цену и запас для скидки. Протестируйте три сценария: базовый, оптимистичный и стрессовый. В стрессовом варианте снизьте цену, увеличьте ДРР и логистику, а процент выкупа уменьшите. Если товар остается прибыльным, модель устойчивее к изменениям.

Шаг 10: Обновляйте план фактическими данными

После первых продаж загрузите реальные начисления и расходы. Пересчитывайте юнит-экономику не реже раза в месяц, а также перед автоакцией, новой поставкой, изменением цены, закупки, комиссии, тарифа, рекламы или налогового режима.

Пример расчета юнит-экономики товара

Возьмем условную женскую футболку, которую продавец из Ташкента продает на Wildberries по модели FBW. Все тарифы в примере учебные: для своего товара нужно подставить значения из WB Partners и внутреннего учета.

Маржинальность:

40 800 ÷ 220 000 × 100% = 18,5%

ROI на закупочную себестоимость:

40 800 ÷ 78 000 × 100% = 52,3%

В примере процентные расходы равны 31% от цены: комиссия 18%, реклама 9% и управленческая налоговая ставка 4%. Расходы в фиксированной сумме составляют 111 000 сум. Тогда ориентировочная точка безубыточности по цене:

111 000 ÷ (1 − 0,31) = 160 870 сум

Чтобы оценить партию из 300 единиц, нельзя просто умножить прибыль на 300 и считать результат гарантированным. Нужно учесть, сколько товаров выкупят, как долго остатки будут храниться и сколько денег останется заморожено в медленных SKU.

Как улучшить показатели юнит-экономики

Улучшение начинается не с повышения цены, а с поиска статьи, которая сильнее всего снижает прибыль. Для каждого SKU отсортируйте расходы по доле в выручке и проверьте несколько сценариев.

Пересмотрите себестоимость

Сравните поставщиков, размер партии, стоимость доставки и упаковки. Не снижайте качество ради небольшой экономии: рост брака, отказов и плохих отзывов может обойтись дороже. Для собственного производства проверьте материалы, труд и накладные расходы.

Оптимизируйте логистику и хранение

Уточните габариты упаковки, уберите лишний объем и сравните FBW с FBS. Планируйте поставки по оборачиваемости, а не одинаковыми партиями для всех товаров. Быстрые позиции можно хранить ближе к спросу, а медленные — отгружать меньшими объемами.

Повышайте процент выкупа

Точная размерная сетка, понятное описание, качественная инфографика и реальные фото снижают число ошибочных заказов. Проверьте комплектацию и упаковку. Анализируйте причины возврата, отзывы и вопросы покупателей отдельно по артикулу.

Контролируйте ДРР

Не оценивайте рекламу только по кликам или месту карточки в поисковой выдаче. Связывайте расход с заказами, выкупами и прибылью. Отключайте запросы и кампании, которые дают оборот без маржи.

Защитите минимальную цену

Перед акциями рассчитайте точку безубыточности и желаемую маржу. Проверьте настройки автоматических акций и минимальной цены.

Сократите потери остатков

Проводите регулярную инвентаризацию, фиксируйте брак и расхождения, следите за сроками годности. Складской учет помогает сопоставить остатки в системе, на своем складе и в кабинете маркетплейса.

Работайте с ассортиментом

Разделите позиции на лидеров, товары с потенциалом и убыточные SKU. Учитывайте сезонность и скорость оборота. Иногда выгоднее убрать товар, чем бесконечно продвигать его скидками и рекламой. Освободившиеся деньги можно вложить в позиции с более высокой доходностью.

Частые ошибки при расчетах и как их избежать

Большинство ошибок возникает не в сложных формулах, а в неполных или устаревших исходных данных. Проверьте расчет по этому списку.

Коротко о главном

Юнит-экономика Wildberries показывает, сколько селлер зарабатывает или теряет на одном выкупленном товаре. Для расчета нужны не только цена и закупка, но и комиссия, логистика, приемка, хранение, упаковка, реклама, возвраты, налоги и накладные расходы.

В Узбекистане считайте все внутренние расходы в сумах и берите тарифы из локального кабинета WB. Сравнивайте модель «Склад WB» (FBW) с моделью «Маркетплейс» (FBS) по итоговой прибыли.

Плановую экономику по каждому SKU считайте перед закупкой и акциями. Фактическую обновляйте по отчетам не реже раза в месяц. Если прибыль отрицательная, остановите масштабирование и пересмотрите цену, закупку, логистику, рекламу или выбор товаров.

Вопросы и ответы

Ниже — короткие ответы на частые вопросы продавцов Wildberries из Узбекистана.