Юнит-экономика для маркетплейсов: как считать и готовая таблица в Excel

Высокая выручка на маркетплейсе еще не означает, что товар приносит прибыль. Из цены продажи селлер оплачивает закупку или производство, комиссию площадки, логистику, упаковку, хранение, продвижение, налоги и возвраты. Если не собрать эти расходы в одном расчете, популярный товар может незаметно продаваться в минус.

Юнит-экономика показывает результат одной продажи. С ее помощью можно заранее проверить товар перед закупкой, рассчитать минимальную цену, оценить допустимую скидку и сравнить площадки. После запуска расчет помогает сопоставить план с фактом и найти расходы, которые уменьшают прибыль.

В статье разберем юнит-экономику для маркетплейсов Узбекистана. Покажем формулы, пример в сумах и пошагово объясним, как использовать готовый Excel-шаблон МоегоСклада. Его можно использовать для Uzum Market, Wildberries, Ozon и других площадок.

Что такое юнит-экономика на маркетплейсах

Юнит-экономика — это способ оценить доходы и расходы в расчете на одну единицу. Для селлера юнитом чаще всего служит один проданный товар. Иногда полезнее считать один заказ, если покупатели обычно приобретают несколько позиций или стоимость доставки зависит от состава заказа.

Простой расчет выглядит так. Товар продали за 250 000 сум. После вычета всех затрат на закупку, продажу и доставку осталось 52 550 сум. Это и есть прибыль с одного юнита в рамках выбранной модели.

Юнит-экономика отвечает на прикладные вопросы:

• стоит ли выводить товар на маркетплейс;
• какую цену установить;
• какую скидку можно дать без убытка;
• сколько денег заложить на продвижение;
• какая схема выгоднее;
• на какой площадке товар приносит больше прибыли;
• можно ли увеличивать закупку и масштабировать продажи.

Расчет нужен и до старта, и после него. До запуска селлер использует прогнозные значения. После первых продаж заменяет их фактическими данными из кабинета маркетплейса и своей системы учета.

На каких маркетплейсах продают в Узбекистане

Условия работы зависят от площадки, категории товара и модели исполнения заказа. Поэтому для одного SKU лучше делать отдельный расчет по каждому каналу продаж.

Uzum Market занимает ведущую позицию на локальном рынке, поэтому далее разберем его условия подробнее. Сравнение площадок и инструкция по выходу на них есть в статье о том, как начать торговать на маркетплейсах Узбекистана.

Какие комиссии и расходы Uzum Market учитывать в 2026 году

На Uzum Market комиссия зависит от категории товара и рассчитывается автоматически. Например, в официальном калькуляторе ставка составляет 25% для женской спортивной одежды, 20% для резиновой обуви для мальчиков и 17% для отдельных категорий бытовой химии и игрушек.

Эти значения нельзя переносить на весь ассортимент: перед расчетом нужно выбрать точную категорию и схему работы в актуальном калькуляторе Uzum Market.

Логистический сбор Uzum Market

С 1 июня 2026 года логистический сбор зависит от объема товара:

• до 1 литра включительно — 5 250 сум;
• за каждый дополнительный литр сверх первого — 250 сум;
• максимальный сбор — 50 000 сум;
• если в карточке нет данных о длине, ширине и высоте — 50 000 сум;
• для SIM-карт действует фиксированный сбор 20 000 сум.

Объем рассчитывают по формуле:

Результат округляют вверх до целого литра. Например, товар объемом 1,6 литра считают как 2 литра. Тогда логистический сбор составит 5 500 сум: 5 250 сум за первый литр и 250 сум за второй.

Сбор удерживают с каждой проданной единицы в момент выдачи покупателю. Если покупатель вернул товар, Uzum Market возвращает логистический сбор. При этом у продавца могут остаться собственные расходы на проверку, переупаковку, восстановление или списание товара. Их нужно учитывать отдельно.

Комиссия, хранение и продвижение

Комиссия и логистический сбор удерживаются только из выручки по проданным товарам. В услуги площадки входят сборка и подготовка заказа, эквайринг и кассовое обслуживание, доставка в город покупателя, выдача в ПВЗ или курьером, а также возврат товара на склад и повторное размещение в продаже.

Хранение зависит от категории, объема и оборачиваемости. Для новых остатков может действовать бесплатный период. После него тариф начисляют за литр в день.

Продвижение тоже считается отдельно. Для «Буста в ТОП», «Буста заказов», акций и промокодов используйте фактические расходы из маркетингового кабинета. Если товар еще не запущен, заложите несколько сценариев: базовый, оптимистичный и стрессовый.

Актуальные правила и тарифы проверяйте в официальной инструкции для продавцов Uzum Market. Подробную инструкцию по регистрации, комиссиям и старту продаж читайте в статье как продавать на Uzum Market.

Какие расходы селлера входят в юнит-экономику

Главная ошибка в расчете — учесть только закупочную цену и комиссию. Расходов на самом деле гораздо больше. Для удобства и простоты запоминания разделим основные из них на три группы.

Расходы до передачи товара маркетплейсу

• закупочная цена или себестоимость в производстве;
• доставка от поставщика, в том числе импорт в Узбекистан;
• услуги посредника;
• таможенные платежи;
• проверка качества и резерв на брак;
• упаковка, вкладыши, этикетки и маркировка;
• хранение на собственном или арендованном складе;
• доставка до склада маркетплейса или сортировочного центра;
• зарплата сотрудников, если ее можно распределить на единицу товара.

Сумма этих затрат формирует полную себестоимость товара до маркетплейса.

Расходы маркетплейса

• комиссия за продажу;
• логистический сбор;
• приемка и обработка поставки, если они оплачиваются отдельно;
• хранение;
• возвраты и обратная логистика;
• продвижение внутри площадки;
• участие в акциях за счет продавца;
• штрафы и удержания.

Расходы после продажи

• налог по режиму продавца;
• собственная обработка возврата;
• восстановление упаковки или товара;
• утилизация и списания;
• поддержка покупателей;
• банковские и финансовые услуги, если они не включены в тариф площадки.

Основные показатели и формулы юнит-экономики

Для расчета юнит-экономики используются несколько показателей. Они отвечают на разные вопросы, поэтому не стоит ограничиваться одной прибылью.

Прибыль и маржинальность — не одно и то же

Прибыль выражают в сумах, а маржинальность — в процентах. Два товара могут приносить одинаковые 50 000 сум прибыли, но иметь разную маржинальность из‑за разной цены.

Маржинальность и наценка — тоже разные показатели

Маржинальность считают от цены продажи:

Наценку считают от себестоимости:

Если товар стоит 120 000 сум, а его себестоимость — 100 000 сум, наценка равна 20%, а валовая маржинальность без других расходов — 16,7%.

Почему важно считать процент выкупа

Заказ не всегда заканчивается продажей. Чем больше отказов и возвратов, тем выше расходы на обслуживание одного выкупленного товара. Для одежды и обуви показатель особенно важен из‑за примерки, ошибок с размером и несоответствия ожиданиям.

Если товар только выходит на площадку, используйте осторожный прогноз. После первых продаж замените его фактическим процентом выкупа по конкретному SKU.

По мере роста ассортимента и количества заказов вручную обновлять таблицу становится сложно.

МойСклад помогает:

• автоматически загружать заказы и обновлять их статусы;
• синхронизировать товары, цены и остатки;
• контролировать отгрузки, возвраты и потерянные товары;
• учитывать комиссии, логистику, хранение и рекламу;
• видеть прибыль и рентабельность каждого товара.

Попробовать бесплатно

Пример расчета юнит-экономики для Uzum Market в сумах

Допустим, селлер из Ташкента продает на Uzum Market женскую спортивную футболку по FBO. Цена после скидки — 250 000 сум. Упакованный товар занимает не более 1 литра. Для примера используем комиссию 25% из официального калькулятора для категории женской спортивной одежды.

Расчет условный: фактическая комиссия зависит от точной подкатегории, а налог — от режима конкретного продавца.

Теперь рассчитаем основные показатели:

• маржинальность = 52 550 ÷ 250 000 × 100% = 21%;
• ROI = 52 550 ÷ 94 200 × 100% = 55,8%;
• доля себестоимости = 94 200 ÷ 250 000 × 100% = 37,7%.

Для точки безубыточности разделим расходы на фиксированные в расчете на единицу и процентные. К процентным отнесем комиссию 25%, продвижение 8% и условный налог 4%. Их общая доля — 37%. Остальные расходы составляют 104 950 сум.

Минимальная цена = 104 950 ÷ (1 − 0,37) ≈ 166 600 сум.

При цене ниже этого значения товар в выбранной модели начнет приносить убыток. Однако продавать почти по точке безубыточности рискованно: тариф, закупочная цена, доля возвратов или рекламные расходы могут вырасти.

Как рассчитать юнит-экономику в Excel: пошаговая инструкция

Универсальный шаблон МоегоСклада можно применять для разных площадок. Проверяйте товар до закупки партии. Следуйте инструкции, изменяйте цену, скидку, комиссию и расходы на продвижение — таблица автоматически пересчитает прибыль, маржинальность, долю себестоимости и ROI.

Шаг 1. Сделайте копию таблицы

Откройте шаблон и сохраните копию на своем Google Диске или скачайте файл в формате Excel. Запрашивать право на редактирование оригинала не нужно.

В таблице есть вкладки:

1. «Титульный» — описание и полезные ссылки.
2. «Инструкция» — гайд по заполнению формы.
3. «Расчет» — исходные данные по ассортименту, расходы и результаты по каналам и моделям продаж.
4. «Дашборд» — сравнение одного или нескольких SKU, распределение прибыли по маркетплейсам.

Серые ячейки предназначены для ввода. Белые содержат формулы. Не удаляйте их и не заменяйте вручную.

Шаг 2. Заполните вкладку «Расчет»

Добавьте группу товара, название, артикул и цену без скидки. Затем внесите расходы до передачи маркетплейсу, цену, процент комиссии, затраты на логистику и хранение.

Все расходы указывайте на одну единицу. Если оплачена доставка партии, разделите общую сумму на количество пригодных к продаже товаров.

Шаг 3. Учтите возвраты и налоги

Шаблон использует процент выкупа, внесите собственный показатель по SKU. При отсутствии статистики заложите консервативное значение и обновите его после первых 30–50 заказов.

Укажите фактические налоговые ставки, который применяет ваша компания или ИП в Республике Узбекистан. В примере выше использована условная ставка 4%. Для публикации и работы ставку стоит сверить с бухгалтером и действующей редакцией Налогового кодекса.

Шаг 4. Оцените результат

После заполнения таблица покажет:

• прибыль с одного товара;
• маржинальность;
• ROI;
• долю себестоимости;
• выручку после расходов маркетплейса.

Положительная прибыль — только первый фильтр. Сравните результат с целевой маржинальностью бизнеса и запасом на рост расходов. Если прибыль исчезает при небольшой скидке или изменении тарифа, модель слишком уязвима.

Шаг 5. Сравните товары и модели

На вкладке «Дашборд» сопоставьте маркетплейсы и схемы фулфилмента и найдите:

• площадку, где SKU приносит больше денег;
• товары-лидеры для расширения закупки;
• позиции, цену или расходы которых нужно пересмотреть;
• товары, которые не стоит продвигать или повторно закупать.

Где брать данные для расчета

Точность таблицы зависит не от количества формул, а от качества исходных данных.

Для планового расчета можно использовать средние или прогнозные значения. Для фактического — только удержания и продажи за один и тот же период. Нельзя брать продажи за месяц, а расходы на рекламу — за неделю: результат будет искажен.

Плановая и фактическая юнит-экономика

Плановая юнит-экономика нужна до запуска. В ней используют цену, ожидаемую комиссию, прогноз логистики, рекламы, выкупа и хранения. Она помогает отсеять слабые товары и определить условия, при которых запуск имеет смысл.

Фактическая юнит-экономика строится после продаж. В нее попадают реальные скидки, удержания, возвраты, стоимость продвижения, списания и налоги. Она показывает, подтвердился ли прогноз.

Прогнозная юнит-экономика использует фактическую базу, но моделирует будущие изменения: новую закупочную цену, сезонную скидку, рост комиссии, другую схему доставки или рекламный бюджет.

Лучше хранить план и факт в разных колонках или на отдельных копиях вкладок. Тогда видно не только отклонение, но и его причину.

Как часто нужно пересчитывать юнит-экономику

Юнит-экономику нельзя рассчитать один раз и использовать весь сезон. Пересчитывайте ее:

• перед первой закупкой;
• перед повторной крупной поставкой;
• при изменении комиссии или логистического тарифа;
• после изменения закупочной цены или курса валюты;
• перед участием в акции;
• после запуска или остановки продвижения;
• при росте возвратов;
• при переходе между FBO, FBS и DBS;
• не реже одного раза в месяц для действующего ассортимента.

Товары с высокой долей рекламы, частыми скидками и низкой маржинальностью лучше проверять еженедельно. Для стабильных SKU достаточно ежемесячного анализа и внепланового пересчета после изменения условий.

Частые ошибки при расчете

Разбираем главные.

Считать от цены без скидки

Комиссии и доход нужно считать от фактической цены продажи. Цена в карточке до акции может никогда не попадать в реальный заказ.

Учитывать только закупку и комиссию

Логистика, упаковка, продвижение, хранение и налоги нередко забирают больше, чем сама комиссия площадки.

Переносить тариф одной категории на другую

На UZUM комиссия зависит от категории. Ставка женской спортивной одежды не подходит для электроники, игрушек или бытовой химии.

Дублировать расходы

Если эквайринг или доставка уже включены в тариф площадки, повторное добавление повысит себестоимость. Проверяйте состав каждой услуги.

Игнорировать габариты упаковки

Uzum Market считает логистический сбор по литражу. Если размеры не заполнены, может применяться максимальный тариф 50 000 сум. Даже небольшое изменение упаковки влияет на прибыль крупного ассортимента.

Не учитывать возвраты и брак

Возвращенный товар может потребовать проверки, переупаковки, ремонта или списания. Эти расходы нужно распределить на выкупленные единицы.

Смешивать разные периоды

Продажи, реклама, возвраты и комиссии должны относиться к одному периоду. Иначе фактическая маржинальность будет неверной.

Масштабировать товар по выручке

Рост заказов не исправляет отрицательную экономику. Если прибыль с юнита ниже нуля, увеличение продаж ускоряет убыток.

Где считать юнит-экономику, когда Excel уже не справляется

На старте шаблон для расчета юнит-экономики помогает быстро проверить гипотезу. Но с ростом ассортимента ручная работа усложняется: тарифы меняются, заказы и возвраты приходят из нескольких каналов, а фактические расходы приходится переносить между кабинетами и таблицами.

О переходе к учетной системе стоит задуматься, если:

• вы продаете на нескольких маркетплейсах и в собственном магазине;
• в ассортименте десятки или сотни SKU;
• остатки на площадках часто расходятся с учетом;
• факт по комиссиям и возвратам вносится с задержкой;
• сложно понять реальную прибыль по товару и каналу;
• сотрудники работают с разными версиями таблицы;
• на еженедельное обновление уходит несколько часов.

В МоемСкладе можно видеть прибыль и рентабельность каждого товара по каналам продаж, учитывать комиссии, логистику и другие затраты, контролировать остатки, закупки и заказы. Система помогает сравнить площадки, найти убыточные SKU и решить, где увеличить поставку, изменить цену или остановить продажи.

Для продавцов, которые работают одновременно на Uzum Market, Market Yandex Go, Ozon, Wildberries и других площадках, доступна программа для торговли на маркетплейсах.

Коротко о главном

• Юнит-экономика показывает прибыль или убыток с одного товара или заказа.
• Для расчета нужно вычесть из фактической цены все расходы, а не только закупку и комиссию.
• На Uzum Market комиссия зависит от категории, а логистический сбор с 1 июня 2026 года — от объема товара.
• Для товара до 1 литра логистика стоит 5 250 сум, за каждый дополнительный литр добавляют 250 сум, максимальный сбор — 50 000 сум.
• Перед запуском считайте плановую экономику, после запуска — фактическую, перед изменением условий — прогнозную.
• Проверяйте прибыль, маржинальность, ROI, долю себестоимости, процент выкупа и точку безубыточности.
• Excel подходит для проверки гипотез и небольшого ассортимента. При росте продаж фактические данные удобнее собирать в учетной системе.

Частые вопросы о юнит-экономике для маркетплейсов

Ниже — короткие ответы на основные вопросы селлеров.