Как взломать код успеха на маркетплейсах и создать интеграцию с Uzum Market

Как пройти путь от продавца-консультанта в магазине до собственного бизнеса, как успешно продавать бытовую технику на маркетплейсах и подготовить интеграцию системы учета с Uzum Market — рассказывает Александр Сухов.

С чего начинали

В торговле я с 2013 года. Начинал продавцом-консультантом в сети магазинов бытовой техники, а со временем вырос до коммерческого директора компании-дистрибьютора. В этой компании я проработал восемь лет, до 2024 года.

Свой бизнес я начал еще во время работы в найме. Все получилось довольно спонтанно. Мне хотелось иметь дополнительный источник дохода и не зависеть только от зарплаты. Решил открыть интернет-магазин и начал продавать электронику — это была сфера, которую я уже хорошо знал.

На старте больших вложений не потребовалось. С созданием сайта мне помог родственник, который работает в IT: интернет-магазин сделали на базе готовой CMS, поэтому расходы на разработку были минимальными. Основные расходы были связаны с закупкой первой партии товара и регистрацией бизнеса.

Кредиты не брал, все запускал на собственные средства. Товар закупал у местных поставщиков, в продвижение интернет-магазина тоже почти не вкладывался.

Первое время сотрудников у меня не было, всем занимался самостоятельно. Поэтому постоянных расходов практически не было — главным вложением было мое время. Уже с первого месяца интернет-магазин начал приносить доход — в среднем около 500–700 долларов в месяц.

Постепенно бизнес рос, и к октябрю 2024 года совмещать его с работой коммерческим директором стало уже невозможно. Я решил уйти из найма и полностью сосредоточиться на своем деле.

Как вышли на маркетплейсы

С маркетплейсами я впервые начал работать еще на позиции коммерческого директора. Одной из моих задач было расширять каналы продаж, поэтому мы пробовали разные варианты: работали с другими компаниями и госзаказчиками, развивали собственную розницу, партнерские продажи и выходили на новые онлайн-площадки.

До Uzum мы работали с несколькими местными маркетплейсами, но заметных продаж они не приносили. При этом на каждую площадку приходилось тратить время: создавать карточки товаров, обновлять остатки, следить за заказами.

Поэтому, когда в марте 2022 года ко мне впервые пришли представители Uzum, я отнесся к площадке скептически. Они предложили поставлять товары напрямую маркетплейсу, чтобы тот продавал их самостоятельно. Я отправил им прайс, но дальше развивать это направление не стал — после опыта с другими площадками не верил, что оно принесет заметные продажи.

Примерно через полгода Uzum начал быстро набирать популярность. Тогда я решил изучить площадку подробнее и увидел, что процессы там организованы гораздо лучше, чем у других местных маркетплейсов. В итоге решил выйти на Uzum уже со своим бизнесом. Продажи пошли хорошо, и мы начали постепенно масштабировать это направление.

Сейчас маркетплейсы — основной канал продаж. Главная площадка для нас — Uzum Market, также продаем через локальный Яндекс Маркет и начинаем развивать продажи на Ozon. Какое‑то время работали и с Wildberries, но после атак на склады маркетплейса продажи там приостановили.

Собственные каналы у нас тоже сохранились: сайт и Telegram-канал. Сайт сейчас используем в основном для привлечения трафика на маркетплейсы. Покупатель находит товар на нашем сайте, нажимает кнопку «Купить» и переходит на карточку этого товара на Uzum или Яндекс Маркете, где уже оформляет заказ.

За это время значительно расширился ассортимент. Начинали мы с электроники, а сейчас в ассортименте также есть косметика, товары для дома и детей, а также немного автотоваров. Всего у нас более тысячи артикулов, а основные категории — косметика и электроника.

Товары закупаем в России, Японии и Дубае. Сейчас наша стратегия — работать с оригинальными брендами, на которые можем получить эксклюзивные права, чтобы не конкурировать с десятками продавцов одного и того же товара только за счет цены. Поэтому, например, с Китаем сейчас не работаем: выстроить такую модель с китайскими поставщиками сложнее.

Последние несколько лет бизнес стабильно растет: в среднем оборот увеличивается на 25–30% год к году, а в 2025 году он превысил 4 млрд сумов.

Были и ошибки

В 2023 году мне казалось, что на Uzum можно продать практически любой товар: достаточно сделать хорошую карточку и запустить рекламу. Поэтому я привез дорогую косметику европейского бренда, не проанализировав заранее спрос и цены в категории.

Оказалось, что я сильно вышел за привычный для покупателей ценовой диапазон. Косметика за 100–300 тысяч сумов продавалась хорошо, а у моего товара только себестоимость составляла 350–500 тысяч. Чтобы заработать, продавать его нужно было уже за 800–900 тысяч сумов.

В закупку я вложил около двух тысяч долларов. Половину товара удалось продать через другие каналы и вернуть около тысячи долларов, остальное так и осталось лежать.

Похожая история произошла с наборами канцелярии для первоклассников. Мы закупили большие наборы из 43 предметов стоимостью около 360–370 тысяч сумов. Но основной спрос был на более доступные наборы за 60–70 тысяч. Мы не учли и другую особенность рынка: в Узбекистане первоклассникам дарят полностью укомплектованные рюкзаки со школьными принадлежностями, поэтому дополнительный набор нужен далеко не всем. К тому же спрос на такую канцелярию длится всего около месяца в году.

После этих ошибок я стал внимательнее подходить к выбору товаров: смотреть спрос, средний чек, конкурентов, сезонность и особенности местного рынка.

Как ведем учет

МойСклад для своего бизнеса я подключил в 2023 году. С сервисом к тому моменту уже был знаком по работе в найме. Единственная сложность заключалась в том, что готовой интеграции с Uzum тогда не было, поэтому автоматически передавать данные с маркетплейса в МойСклад было невозможно.

Я участвовал в разработке такого коннектора: написал техническое задание и описал, как должны передаваться и учитываться заказы, продажи и остатки. Сам коннектор разработали российские программисты. Когда интеграция была готова, я одним из первых ее подключил.

Теперь данные о заказах, продажах и остатках на Uzum автоматически передаются в МойСклад. Там мы ведем учет продаж, контролируем расходы на логистику и маркетинг, а также находим расхождения в остатках. Например, мы видим, сколько товара отправили на Uzum, сколько продали, сколько должно остаться и сколько фактически находится на складе маркетплейса.

Планы

Сейчас развиваем услуги для селлеров, ведем переговоры с новыми брендами и расширяем ассортимент. При этом постепенно отказываемся от большого количества разрозненных категорий. Хотим выбрать несколько основных направлений и развивать их: добавлять новые бренды и расширять линейку товаров.

Еще хотим запустить собственную торговую марку в 2027 году. Начнем с контрактного производства, а если все получится, в будущем планируем выпускать косметику сами.